Đây là cách khái quát mô hình kinh doanh chỉ trên 1 trang giấy
1 trang giấy, 9 khung, và toàn bộ mô hình doanh của bạn – liệu điều này có khả thi? Câu trả lời là có, với Business Model Canvas (BMC).
#đây là cách là series cung cấp kiến thức cô đọng, trực quan về quản trị kinh doanh, phát triển sản phẩm và xu hướng công nghệ. Nhấp vào đây để xem thêm những bài viết thuộc series #đây là cách
Business Model Canvas (BMC) có ưu thế hơn hẳn so với các tập tài liệu kinh doanh truyền thống. Tất cả những thông tin về cách doanh nghiệp tạo ra dòng tiền, phương thức tạo ra giá trị cho khách hàng và những nền tảng cơ bản của tài chính doanh nghiệp đều được gói gọn trong một trang giấy, chín khung với BMC.
Mặt phải của Business Model Canvas tập trung thể hiện vào khách hàng hoặc thị trường (yếu tố ngoại cảnh không nằm trong tầm kiểm soát của bạn), mặt trái tập trung vào phần doanh nghiệp (yếu tố nội tại do bạn quyết định), ở giữa là lời tuyên bố, cam kết về giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Mô hình Business Model Canvas lần đầu được phát triển bởi Alex Osterwalder và Yves Pigneur và giới thiệu trong quyển sách Business Model Generation như là khung mô hình chung về việc lên kế hoạch và đánh giá hoạt động kinh doanh của một tổ chức.
1. Customer Segment (Phân khúc khách hàng)
Mỗi công ty sẽ tìm đến những đối tượng khách hàng nhất định. Dựa vào việc phân loại khách hàng dựa trên những điểm tương đồng về khu vực địa lí, giới tính, độ tuổi, hành vi, sở thích…, công ty sẽ phác thảo được chân dung khách hàng, xác định nhu cầu cần được thoả mãn và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ phù hợp cho từng đối tượng nhất định.
2. Customer Relationship (Mối quan hệ với khách hàng)
Mối quan hệ với khách hàng ở đây không có nghĩa là cười nói, bắt chuyện, tán gẫu với khách hàng. Mối quan hệ với khách hàng trong BMC là cách doanh nghiệp tương tác với khách hàng suốt quá trình họ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.
Có nhiều cách để thiết lập mối quan hệ với khách hàng, cách đơn giản nhất là thường xuyên giữ liên lạc, trao đổi trực tiếp hoặc qua email, điện thoại với khách hàng. Cũng có khi, doanh nghiệp chỉ đóng vai trò cung cấp tài nguyên, hỗ trợ để khách hàng tự xử lí vấn đề của mình. Hiện nay, các doanh nghiệp cũng có xu hướng xây dựng các cộng đồng trực tuyến, nơi khách hàng có thể kết nối và hỗ trợ nhau trong việc sử dụng sản phẩm.
3. Kênh phân phối (Channels)
Kênh là những điểm chạm giữa công ty và khách hàng: nơi doanh nghiệp có thể xây dựng nền tảng nhận thức về sản phẩm và giá trị với khách hàng, đồng thời là nơi khách hàng mua được sản phẩm.
Có 2 kênh bán hàng chính: Owned Channels (các kênh bán hàng và truyền thông mà doanh nghiệp sở hữu) và Partner Channels (các kênh của đối tác, kênh phân phối sỉ và lẻ).
4. Dòng doanh thu (Revenue Streams)
Đây là phần trả lời cho câu hỏi: Doanh nghiệp làm sao để kiếm ra tiền? Lợi nhuận thu được từ khách hàng có thể là một hay nhiều lần?
Doanh nghiệp có thể tạo ra lợi nhuận bằng cách bán sản phẩm, thu phí sử dụng của người dùng, hoặc đứng giữa làm trung gian môi giới hoặc quảng cáo.
5. Hoạt động chính (Key Activities)
Đâu là công việc mà công ty cần thực hiện để đáp ứng được mục đích kinh doanh? Không phải bất kì hoạt động nào cũng được coi là hoạt động chính của công ty. Để được coi là mũi nhọn, một hoạt động cần phải đảm bảo thực hiện tất cả các thành tố phía trên: đưa được cam kết giá trị với khách hàng, tương tác được với phân khúc khách hàng phù hợp và giữ được mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tạo ra nguồn lợi nhuận.
Có 3 cách chính cho các hoạt động mũi nhọn: Sản xuất, Giải quyết vấn đề và Xây dựng nền tảng.
6. Nguồn lực chính (Key Resources)
Đây là những nguồn lực giúp doanh nghiệp vận hành đồng thời đảm bảo thực hiện được cam kết giá trị với khách hàng. Nguồn lực có thể là nhân sự, tài chính, trí tuệ hay cơ sở vật chất.
7. Đối tác chính (Key Partners)
Chính là các nhân tố bên ngoài giúp đỡ công ty thực hiện các hoạt động mũi nhọn của mình. Bản chất của các mối quan hệ hợp tác này là để giảm thiểu rủi ro và tiếp cận được các nguồn lực tiềm năng.
8. Cost Structure (Cơ cấu khoản chi)
Tất cả mọi khoản mà doanh nghiệp chi ra để vận hành cần được liệt kê vào mục này: từ cách tạo ra giá trị đã cam kết với khách hàng, phương pháp tạo ra dòng tiền và chi phí để giữ được mối quan hệ với khách hàng.
Doanh nghiệp có thể đi theo 2 hướng: Chú trọng vào chi phí (tập trung giảm thiểu tối đa chi phí) hoặc Chú trọng vào giá trị (tập trung cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng).
9. Tuyên ngôn giá trị (Value Proposition)
Tâm điểm của BMC nằm ở đây – nơi doanh nghiệp khẳng định giá trị được tạo ra cho khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ. Nếu đó là sản phẩm mới, nó cần mang tính đột phá, không đi theo lối mòn. Nếu nó là sản phẩm đã tồn tại trên thị trường, nó cần phải nổi bật hơn các đối thủ cùng ngành với những tính năng và lợi ích mới.
Giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra cho khách hàng có thể là định lượng (chi phí và tốc độ của dịch vụ) hoặc định tính (trải nghiệm của khách hàng và chất lượng dịch vụ).
Khi đã thực hiện xong BMC, doanh nghiệp cần thảo luận với nội bộ doanh nghiệp và các bên liên quan. Đây cũng không phải là loại tài liệu chỉ cần vẽ một lần, mà cần phải được liên tục phân tích và cập nhật liên tục trong quá trình vận hành doanh nghiệp, để xác định rủi ro và sáng tạo khi cần thiết, để vị trí trên thị trường của doanh nghiệp không bị lung lay.
Để tìm hiểu thêm, các bạn có thể đọc thêm Case Study về Uber được phân tích theo mô hình BMC trên Techie tại đây.